Siempre que tenemos un nuevo proyecto nos enfrentamos a la gran pregunta de quién será nuestro comprador, nuestro cliente. Llega el momento de prospectar. Pero claro, todos los que estamos en el mundo de las ventas sabemos lo que es un prospecto.

Un futuro cliente es alguien a quien llamamos como prospecto y un prospecto es aquella persona a la que llegamos con nuestro nueva propuesta o producto. (“Sí, ¡todos sabemos eso!”). Hasta acá, todo en orden.

Y ahora, lo importante es saber cómo identificamos a un prospecto y cómo lo alineamos con nuestro propósito. Un primer recurso que tenemos es la base de datos de clientes que ya consumen nuestros productos. Si ya es un cliente regular y recurrente, seguramente tenemos a la mano cierta información relevante sobre él.

Por ejemplo, contamos con su nombre completo, tenemos su correo electrónico, seguramente su teléfono, la empresa a la que pertenece, el cargo que ocupa, su página web. Si vamos un poco más allá, encontraremos su forma el tamaño de la empresa, y lógicamente el campo en el cual trabaja.

Un análisis más profundo nos llevará a saber hasta el medio de pago. Esto nos dará un comportamiento de compra.

Ahora bien, esto nos lleva a dar un paso en el campo de las ventas, el cual es tener perfiles de clientes en donde el proceso de venta será mucho más concreto.

¿Dónde están?

Internet revolucionó el mundo de las ventas, todo cambió, hasta la forma de comprar.
Así que, ¿cómo encontramos a esos prospectos?¿Cómo llegamos a tener una idea general de nuestros futuros clientes?

La forma de llegar a nuevos clientes es un asunto de control interno, en donde tenemos que comenzarles a hablar de forma personal. No estamos hablando de tipos de cabello, sino de comportamientos, valores, actitudes y más variables. Es decir, nuestros clientes son esa primera fuente de información que pertenece ya a una línea de acción.

Ahora, debemos ir más allá y regresar a la base de datos de los prospectos, es decir, aquellos que quedaron sin realizar una compra. Todos son dignos de análisis. El solo hecho de que no nos hayan comprado la primera vez, no significa que queden descartados. Tal vez no encontramos su necesidad en una primera oportunidad lo que no significa que los dejemos de lado.

No dudemos en volverlos a contactar con el pretexto de una nueva información que brindar o simplemente para preguntar cómo van los negocios. Preguntar es nuestro deber y hacerlo con un fin, nuestra meta.

El futuro comprador, o, ¿el comprador del futuro?

Si bien no estamos seguros de que estos serán quienes nos compren, tienen un perfil muy determinado que nos ayudará a mejorar nuestro ratio de ventas. Ahora, tenemos que averiguar quién es.

El cliente, Consumer, tiene un comportamiento determinado frente a una compra específica. Por esta razón tenemos que saber cómo llegar a él. Si bien tenemos que hacer estudios de mercado, análisis de segmentos de compra y asegurarnos del target al que queremos llegar, ahora estamos en la obligación de hacer llegar nuestro producto a las personas que realmente lo quieren o lo necesitan.

Nos ha tocado revolucionar la forma de prospectar, a tal punto, que tenemos que saber su desempeño, su comportamiento en la zona de trabajo, conocer sus responsabilidades, retos, etc.

¡Ya no es un tema de gustos!

Comprar ya no es simplemente un asunto de gustos, sino de comportamiento.

- La forma en la cual busca la información.
- La manera en la cual la recopila.
- La manera en la que define su éxito personal.
- Influye también el tipo de información que consume y de dónde la obtiene.
- Es más, es importante saber cómo encuentra a sus proveedores es una forma diferente en la cual el Consumer se comunica con su producto.

Los interrogantes anteriores son ahora el camino a través del cual nosotros debemos acercarnos a cada cliente. Conoceremos su comportamiento en muchos sentido, y las formas en las cuales piensa, actúa, decide, y más, a la hora de realizar una compra.

¿Estás en la onda de buscar a tu cliente? Piénsalo, entre más tarde comiences, más lento entrarás en el mercado del futuro. No esperes a que te lleguen.

Imagen: Shutterstock

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