• Luis Miguel Guerrero
• - septiembre 22, 2014

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Para comenzar a hablar de cómo venderle la creatividad a los jefes ‘tradicionales’ debemos definir mejor a qué nos referimos con la palabra tradicional; en este contexto, vamos a entender como ‘tradicional’ a aquellos jefes que piensan y profesan que todo lo que iban a aprender ya lo aprendieron; aquellos que analizan todo dentro de un marco lógico único, donde cualquier tema que no represente una rentabilidad atractiva no es algo digno de su atención; aquellos que han logrado dormir y olvidar el valor del hemisferio derecho de su cerebro; personas que viven tranquilamente en una zona de confort donde no son bien recibidos los riesgos, las ideas y la creatividad.

Este tipo de personas se conocen en la literatura de creatividad e innovación como «left brainers» y diferentes autores han buscado diversas maneras de generar una especie de guía que permita convencer a este tipo de personas sobre los beneficios de la creatividad, entre ellos Mitch Ditkoff, presidente de Idea Champions, quien logró enfatizar un listado de puntos que discutiremos a continuación, no para ‘ayudar’ sino para vender realmente la creatividad a estos «jefes tradicionales».

Minimizar el temor a la ambigüedad

Para iniciar el proceso de venta es importante enfatizar en la necesidad de reducir el miedo a la ambigüedad, ya que en todo proceso creativo se deberán manejar los pensamientos convergente (racional, lógico, analítico) y divergente (creativo, curioso, emprendedor). Lo más importante es clarificar que cada tipo de pensamiento tiene un momento y unas reglas de juego. La creatividad por sí sola no llega a agregar valor sin un gran poder de ejecución; no aporta mucho si las ideas que lo alimentan son pobres o poco originales y no se llevan a cabo.

Todo jefe tradicional tiene su lado creativo escondido

Por otro lado, es necesario que la creatividad se vea y se entienda como lo que es: un proceso que va desde lo único y personal, hasta el complemento y análisis grupal. La creatividad es un proceso que todos hemos experimentado en algún momento de nuestra vida. Por lo tanto, es importante recordarle a esos jefes aquellos momentos donde ellos mismos aplicaron su creatividad para generar una idea o plantear la solución a un problema. Esto ayudará a inspirarlos.

Anticiparse a los obstáculos

Como en cualquier proceso de venta o en cualquier proceso donde tengas que convencer a alguien, debes tener claro cuáles son las posibles objeciones y/o limitaciones que se plantea la persona a la que estás tratando de convencer. Por lo general, en la creatividad estas limitaciones u objeciones se refieren a paradigmas establecidos o a una serie de experiencias negativas relacionadas con el tema.

En consecuencia, suele ser positivo mostrar con tacto a esas personas la gran cantidad de paradigmas y limitaciones que ellos mismos se imponen y le imponen muchas veces a los demás, con el objetivo de pensar cómo podemos cambiar dichos paradigmas y objeciones.

Ofrecer una prueba tangible

Jefe que se respete, es un jefe que exige resultados, que quiere ver materializado el esfuerzo y el tiempo invertido en una actividad. Por ello, muchas veces el mejor indicador suele ser la cantidad de ideas que pueden surgir al implementar un simple ejercicio de creatividad en la compañía. Es claro que más adelante vamos a buscar una mezcla ideal entre calidad y cantidad de ideas. Sin embargo, necesitamos convencer e impactar de entrada con un numero significativo de ideas, que muestre resultados en el corto y mediano plazo.

El humor como herramienta de conexión

Empatía

Todo vendedor debe ser empático, es decir, saber leer y entender a su cliente para poder ofrecerle su producto y convencerlo, hablarle en sus propios términos y de manera clara y cercana. Por esta razón, en una sesión de creatividad es importante aclarar cuáles son los momentos de acción e impacto de aquellos jefes ‘tradicionales’, abogados del diablo y demás nombres que se usan en la literatura, en quienes suele tener un mayor dominio el hemisferio izquierdo.

Esto se hace no solo con el objetivo de hacerlos sentir bien en el momento del pensamiento convergente, sino también con el objetivo de que no se sientan incómodos en el momento donde reina el pensamiento divergente. El cambio debe existir y debe ser claro para facilitar la transición.

La cara positiva del caos

Es claro que van a existir momentos donde el caos creativo pueda resultar un poco abrumador para esos jefes ‘tradicionales’. Lo importante no es evitar el caos, sino por el contrario, aclarar cómo el caos genera creatividad. Como decía Picasso «El acto de creación es un acto de destrucción». No podemos generar ideas innovadoras si no nos atrevemos a pensar diferente y a permitir que el caos creativo haga parte de nuestros trabajos. RELACIONADO: Gerencia de proyectos para empresas creativas

Toda venta requiere preparación y planeación

En este proceso de venta se deben tener en cuenta aquellos factores que le brindarán la posibilidad de realizar ese cierre de la venta. En el caso de la creatividad se habla de dos factores principales: el primero es la definición clara de unos criterios de evaluación para las ideas. Estos criterios le brindan una sensación de seguridad y estabilidad al jefe ‘tradicional’ y al mismo tiempo le permiten filtrar las ideas por su nivel de calidad e impacto.

El segundo consiste en asumir un rol de control durante el ejercicio creativo, si por algún motivo ese jefe ‘tradicional’ siente que usted ha perdido el control del ejercicio o del auditorio, puede dar por perdida su venta y entender que ese cliente se acaba de volver totalmente frío y que deberá empezar de nuevo si espera convencerlo. Una sesión de creatividad que se perciba como improvisada o fuera de control es parte de las malas experiencias que han sesgado a estos jefes tradicionales en el pasado y es por esto que es tan delicado que algo así pase en su proceso de venta de la creatividad.

Finalmente, debe tener claro que muchas de las cosas que he mencionado en este artículo hablan de una combinación de interacciones entre ese jefe ‘tradicional’, usted y un grupo de asistentes a un ejercicio de creatividad. Sin embargo, al igual que en otros procesos de venta, van a existir momentos en los cuales usted requiera trabajar directa y personalmente con su cliente objetivo (su jefe), con el fin de resolver sus dudas, calmar sus preocupaciones y evitar que éste se convierta en un foco de distracción y de juicio frente a usted como líder del ejercicio de creatividad.

Aproveche espacios de descanso para hablar directamente con su jefe y atender las necesidades e inquietudes que le presente. Siguiendo estos simples pasos estará usted listo para vender el valor de la creatividad empresarial.

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• Luis Miguel Guerrero
Consultor en innovación empresarial con más de 6 años de experiencia en el diseño y la implementación de modelos y sistemas de gestión de la innovación para la gran y mediana empresa de los sectores de manufactura y servicios. En su carrera ha tenido experiencia en la gerencia de proyectos y la gestión de portafolios de innovación, diseño de nuevos productos y creación de empresas.