¿Qué tanta información debo poner en el brochure de ventas?, ¿en el video corporativo?, ¿en la página web?, ¿en las redes sociales?, ¿en los artículos del blog?, o ¿en el catálogo de productos?

Lo primero que presumimos es que las personas necesitan poca información. Pensamos que si ponemos mucho contenido la gente no la va a leer o a consumir. Por otro lado, presumimos que la cantidad de información que compartamos depende del medio que utilicemos (página web, feria comercial, catálogo impreso, etc).

La cantidad de información que necesitan los clientes dependen de la parte del proceso de ventas en el que se encuentren. En otras palabras, cuando un cliente recién lo conoce, la cantidad de información es menor; mientras que cuando ya está pensando seriamente en comprar, la necesidad de información será mayor. Si bien no es exactamente igual en todas los tipos de productos o servicios, la cantidad de información que un cliente necesita depende del grado de interés, necesidad o deseo de lo que le está ofreciendo.

El Embudo Invertido del Marketing de Contenidos

Esto es algo que podríamos llamar el Embudo Invertido del Marketing de Contenidos. Haciendo la analogía con el embudo de las ventas, el embudo del contenido luce invertido en contraposición al de las ventas.

 

El embudo de las ventas es una forma gráfica de explicar la secuencia que sigue un cliente desde que lo conoce hasta que le compra. En la boca del embudo entran muchas personas que recién lo conocen. Un grupo cada vez menor de interesados se irá movilizando hacia abajo, hasta que aquellos que le compran llegan hasta el final (boca del embudo).

La cantidad de información es proporcional al nivel de relación que su marca tenga con la persona en cada etapa del proceso. En la boca del embudo, donde tiene aún una relación superficial con sus clientes potenciales, la cantidad de información será mucho menor que aquella que estará interesado en consumir cuando ya se encuentre listo para comprar. A mayor interés (más abajo en el embudo), mayor información va a necesitar para poder tomar la decisión.

El contenido depende de cada etapa del proceso de venta

Para simplificar el concepto, podemos dividir el proceso del embudo en tres grandes etapas. La primera es aquella en la que un cliente potencial recién se entera que usted existe (boca o parte superior del embudo). En la segunda explora más para saber si usted es lo que necesita, buscando información más detallada y confiable (centro del embudo). Y la tercera, en la que toma la decisión de compra (parte inferior del embudo). Después de que el cliente compra, habría una etapa siguiente que ya no hace parte del embudo, que sería la retención o fidelización. Por lo pronto para explicar el Embudo Invertido del Marketing de Contenidos nos centraremos en las tres etapas del embudo de las ventas.

Etapa 1 – Darse a conocer

Al comienzo de la relación, cuando recién un cliente está entendiendo quién es usted…

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Imagen: Shutterstock

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